German 9

Customer-Value-Implementierung: Ansätze und Praxisbeispiele by Harald Henn

By Harald Henn

In den späten 90er Jahren sind in Deutschland für die Strategische Führung vor allem zwei Entwicklungen prägend: Innovationspotentiale werden eher in Produkten als bei Dienstleistungen identifiziert, Ertragspotentiale werden eher in einer Shareholder-Value-Optimierung und einer steigenden Aktienkapitalisierung als bei zufriedenen Kunden gesehen. Die Fokussierung auf diese Aspekte der wertorientierten Unternehmensführung conflict auf Grund des großen Nachholbedarfs erforderlich, muss nun jedoch auf den client price verlagert werden. Harald Henn beschreibt detailliert die Führungsphilosophie des Customer-Value-Managements. Mittels konzeptioneller Ansätze und empirischer Analysen (Start-up-Analyse, PIMS price map, Produktklinik) zeigt er die Instrumente der Implementierung auf. Der praktische Bezug wird durch zahlreiche Checklisten, Fragebögen sowie Fallbeispiele von Benchmark-Unternehmen (u. a. DaimlerChrysler AG) hergestellt. Die Erkenntnisse werden abschließend in einem Leitfaden kundenorientiert aufbereitet.

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Customer-Value-Implementierung: Ansätze und Praxisbeispiele zur wertorientierten Unternehmensführung

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73, zur Umsetzung von Kundenorientierung. Vgl. Pfoh/1 Kunz! Linn (1988), S. lf. Im Schwerpunkt werden Erkenntnisse des "desk research" zur Ableitung erklärend-deskriptiver Ansätze, Erkenntnisse des "field research" zur Ableitung gestaltend-normativer Ansätze genutzt. Die Ableitung gestaltend-normativer Ansätze allein aus Erkenntnissen des "desk research" wird dagegen als Vorgehensweise ohne wissenschaftliche Fundierung kritisiert. Vgl. Pfoh/1 Kunz! Linn (1988), S. 6f. a. werden Empfehlungen zu Instrumenten, Heuristileen und einem Leitfaden der Implementierung gegeben.

Danach läßt sich die wirtschaftliche Entwicklung zeitlich und systematisch wie folgt differenzieren: primärer Sektor (Land- und Forstwirtschaft, Fischerei), sekundärer Sektor (warenproduzierendes Gewerbe), tertiärer Sektor (DL im weitesten Sinne: Handel, Verkehr, Kreditgewerbe, Versicherungen, Staat, sonstige DL-Unternehmen). Die Drei-Sektoren-Hypothese geht zwiick auf Jean Fourastie, 1969. Fels/ Schatz (1974), S. 53. Vgl. Hardes/ Rahmeyerl Schmid (1986), S. 190ff. Vgl. Schumacher/ Schwartz (1997), S.

HEURISTIKEN I~ ' 4. •<' . ("Weawelt~r;) - 9. BEWERTUNG · Zusammenfassung · Ergebnisse · Fazit I Ausblick . ""L. r. •). i;~~ :~~ Abb. 5: Aufbau d er Arbeit 83 V gl. U/rich (1998), S. 131, zum Modell des Wandels bei General E1ectric: who, why, what and how ? 16 I. Grundlagen Unter Gliederungspunkt 3 werden zunächst die zu erreichenden Ziele (Vision) der Implementierung festgelegt. Zur Umsetzung eines ganzheitlichen CVM-Systems sind danach zentrale unternehmensehe Steuerungsmechanismen wie die Führung des Gesamtsystems, die Koordination der einzelnen Systemelemente sowie das interne Prozeßmanagement wertorientiert auszurichten und anhand geeigneter Stellhebel zu optimieren.

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