German 10

Countertrade professionell: Barter-, Offset- und by F. Schuster

By F. Schuster

Eine der interessantesten Entwicklungen im internationalen advertising and marketing ist die zuneh­ mende Bedeutung des Countertrades. Sein Anteil am Welthandel wird heute von ein­ zelnen Experten auf nahezu dreißig Prozent geschätzt. Wenn guy bedenkt, daß häu­ fig nur ein Teil der Lieferungen mit Gegenlieferungen bezahlt wird, so ist es nicht ge­ wagt zu behaupten, daß gegenwärtig vermutlich jedes zweite internationale Geschäft vom Countertrade tangiert wird. Die Wirtschaftspraxis und die Betriebswirtschaftslehre haben die Bedeutung dieses Marketing-Instruments inzwischen erkannt. Gleichwohl besteht ein erheblicher In­ formationsbedarf. Ober Countertrade-Know-how verfügen nur wenige Spezialisten. Ansonsten ist die Unkenntnis groß und die Verwirrung weit verbreitet. Dieses Buch soll dem Countertrade-Newcomer den Einstieg in dieses relativ kompli­ zierte Gebiet des internationalen Marketings erleichtern. Es verfolgt besonders vier Ziele: Erstens soll es dazu beitragen, Fehleinschätzungen über den Countertrade zu ver­ meiden und eine marketingorientierte place gegenüber diesem Phänomen zu gewinnen. Zweitens soll es einen Einblick in die vielschichtigen Gestaltungsmöglichkeiten vermitteln. Hierzu wird erstmals in der Literatur ein Baukastensystem für den Countertrade vorgestellt, das auch den Newcomer in die Lage versetzt, Ansatz­ punkte für individuelle Problemlösungen zu entwickeln, die im Countertrade die Regel sind.

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B. drei Parteien am Countertrade beteiligen, ist das Element BI (in Abbildung 2) gegen den Baustein B2 auszutauschen. Es ergibt sich damit der sogenannte Dreiecksbarter (38) oder triangulare Barter (39) in der klassischen Form (vgl. Abbildung 3; die ausgewechselten Bausteine werden in den folgenden Abbildungen hervorgehoben). A3 B2 Cl D1 E3 F4 GI H1 11 Abbildung 3: Der triangulare Barter in seiner klassischen Form Auch bei dieser Countertrade-Variante handelt es sich um einen klassischen Barter.

Es wird also jede Leistung mit Geld bezahlt. Bei kleinen Rückkaufgeschäften ist dies nicht immer so. Das gilt um 58 so mehr, wenn das Buying-back in eine kurzfristige Geschäftsbeziehung eingefügt wird. Zu denken ist besonders an zunächst unentgeltliche Beistellungen von Maschinen, die später mit den Erzeugnissen dieser Anlagen verrechnet werden. In diesen Fällen handelt es sich um einen Buy-back-barter in der klassischen Form: Es werden Produkte ausgetauscht, wobei Leistung und Gegenleistung zeitlich auseinanderfallen.

Ein solches Geschäft könnte etwa wie folgt aussehen: Ein mexikanischer Erdölexporteur vereinbart mit der für den Erdölexport zuständigen sowjetischen Außenhandels42 organisation die wechselseitige Belieferung von Kunden. Demzufolge hat die mexikanische Firma einen kubanischen Kunden der UdSSR zu beliefern. Im Gegenzug sind von der sowjetischen Außenhandelsorganisation entsprechende Erdölmengen an einen Kunden der mexikanischen Firma in Griechenland abzugeben (37). Swap-Geschäfte eignen sich besonders auch zur Vermarktung von Kuppelprodukten im Bereich der chemischen Industrie.

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